どうも西川です。
本日はリクエストの多かった『セールスレター』についての解説をします。正しい構成と正しい心理的アプローチが出来ていれば、放置状態でも勝手に稼いでくれる、まさに魔法のページです。
とはいえ・・・
- 正しい構成が分からない
- 何を書いたら良いのかが分からない
- 成約率が上がらない
- 文章が降りてこない
など割と地獄を見るのも、このセールスレター作成です。ということで、今回はセールスレターを作る上での普遍的な構成と有効な心理的アプローチを一気に解説します。
実際のページを参考にして解説するので、深い理解が出来るかと思います。これらを全て会得できれば、インターネット上に無数の自動販売機ができる事でしょう。
あなたが寝ている間も遊んでいる間も、24時間年中無休で稼いでくれる魔法のページです。
ぜひ最後までご覧ください。
この記事の目次
普遍的なセールスレターの構成
正しいセールスレターの構成は以下の通りです。
青文字は入れても入れなくてもOK！
- はっきりとターゲット像が明確になるキャッチコピー、画像
- 悩みを代弁（こんな悩みはないですか？）
- 私はその悩みを解決出来ます（ストーリー）
- 商品（企画）を作ろうと思った理由を思いっきり述べる
- 商品・サービス内容の解説
- 推薦文が欲しい（最低でも3名は欲しい）
- 特典←これはあったほうがいいけど、必ずではない
- 価格の紹介（価格に込めた想いも乗せて）※決済ボタンも忘れず
- よくありそうな質問まとめ
- サービス内容のまとめと価格※決済ボタンも忘れず
- 追伸（最後のメッセージ）
- 決済ボタン
④と⑦番については必須ではありません（必要なければ省いてもOK）。④⑦の詳しい活用テクニックは動画内で解説しているので興味があれば、動画の2分あたりから再生してみてください。
商材によってはかなり有効となるセクションですよ！
セールスレター作成５つのポイント
この記事では「しろえ」という歯磨き粉のセールスレターを参照し解説します。リンクは以下に添付しておりますので一度確認してから解説を聞いてみてください。より理解が深まります。
①ターゲット像が明確になるキャッチコピー、画像
基本的にインターネットでは、ページを開いて0.3秒で見るか見ないかを判断されていると言われています。つまり、①ヘッダーセクションで顧客の心を掴み、ページをスクロールしてもらわなければいけません。
「なんか難しそう...」
そう感じるかもしれませんが、実はある２つのポイントを押さえていれば顧客の心を掴めます。
心を掴む２つのポイント
②イメージしやすい画像を使う
「しろえ」のヘッダーで言えば、手軽にホワイトニングをしたい女性（30代〜）だと思います。その為、「毎日の歯磨きで」というコピーと、笑顔の美しい同年代くらいの女性を使用していますよね。
更に「楽天市場1位」「Amazon1位」「Yahoo1位」という言葉を使い、顧客の興味を一気に引いてます。これは一種の心理学で、「バンドワゴン効果」といいLPによく使われるポピュラーな手法です。
2.悩みを代弁（こんな悩みはないですか？）
①で顧客の心を掴んだら、②からは一気に問題の炙り出しを行います。「この情報は自分に必要かも」と一気に興味を引くフェーズになります。人間は潜在的に抱えている悩みを炙り出されると、それを解決したくなります。
例えば、夏が近づいてくると男性も女性も薄着になりますから
- 脱げる体を手に入れませんか
- 夏に向けて美ボディー作りませんか
- 夏までに彼氏、彼女作りませんか
という問題・悩みの炙り出しを行えば、普段から潜在的に「そろそろ絞りたい」と考えている人には超効果的。吸い込まれるようにセールスレターを読んでくれるはずです。
ここから一気に③のセクションで商品のメリットを提示してあげます。「この商品を使うと・・・」「このサービスを受けると・・・」あなたの悩みは解決します！と・・・
ポイント
3.私はその悩みを解決出来ます
③のセクションまで来れば、もう顧客は商品のことが気になってきている状態です。「この商品なら自分の悩みが解決できるかも」「一体どんな効果があるのだろう」と。
しかし、ここでどんだけメリットを伝えたところで購入してくれません。何故なら人間は、そんなすぐには信じてくれません。必ず「ホントかよ」「買って損しないかな」と感じます。
つまり、ただメリットを伝えればいいという訳ではありません。では、どうすれば良いのか？が次のセクションです。
ポイント
⑥推薦文・レビュー
セクション③⑤で、悩みを解決できることを十分に伝えたら、ここから一気に落としにかかります。先程、どんだけメリットを伝えても買ってもらえないとお話しましたが、レビューや推薦文を用意することで信憑性が一気に増します。
心理学では、「ウィンザー効果」「バンドワゴン効果」「ハロー効果」と呼ばれます。
ウィンザー効果とハロー効果
・当事者が直接いうより第３者を介した情報の方が信憑性、信頼性が増す心理効果です。例えば、友達から「〇〇お前のこと好きらしいよ」と聞く方が信頼性増しますよね。口コミ・レビューはこのウィンザー効果を利用したものです。
ハロー効果とは・・・
・ある１つの特徴をみて、他のことまでも評価してしまう心理。分かりやすくいうと、「英語を喋れる人は頭のいい」とか「清潔で身なりがしっかりしているセールスマンは出来る人」など、人は顕著な特徴に引きづられて評価してしまうのです。いまいち興味の惹かれない商品でも突出して口コミがあると、良いものだと判断してしまうのです。
売れるレターに口コミや推薦文が用意されているのは、これらが理由です。
ここまで来てしまえば後は金額の問題になります。ここはターゲットにしている人、商品によって価格帯は様々です。業界の相場をみて決めていきましょう！
まとめ
セールスレターの本質は「顧客にメリットを与え、安心させること」です。そして、最も大事にして欲しいのが「顧客に未来を想像させる」こと。人は商品が欲しくて買うのではありません。
『人は体験を買う』のです。
今回、参照した「しろえ」であれば、顧客は歯磨き粉を買うのではなく、自分の歯が白くなって「綺麗だね」「清潔感あるね」と思われる体験を買っているのです。ひと昔流行った「お腹に巻くだけで痩せるベルト」も痩せること、ムキムキになることで得れる『自信』を買っているのです。
つまり、セールスレターは商品のPRではなく、顧客に未来を想像させること。ワクワクさせること。
とても大事な考え方なので、忘れないで欲しい。
