どうも西川です。
オンライン講座も４回目ということで、いつもと違う『訴求』をしてみました。
「え？何？気になる」そう思ってクリックした「あなた！」まんまとやられましたね。本日は「眠れなくなるほど面白い！今すぐ使える心理学マーケティング【前半】」という話をしていきたと思います。
先ほどLINEでお送りした、
- 「今後、商品販売することがない人は絶対にみないでください！」
- 「悪用すると危険な【心理学】の話です」
というコピーで訴求しました。
先に種明かしをすると、これは「カリギュラ効果」という心理作用で、禁止されると「興味が増す」「気になる」「思わずクリックしてしまう」といった現象です。
身近でいうと、少し前に発売され話題になったペヤングシリーズの「ペタマックス」がそれに該当します。
「絶対に1人で食べないでください」と右下に書かれています。しかし、それなのにも関わらず「1人で食べれるのか検証します」「逆にどんなもんか気になる」といった人が続出しました。
これが人間本来が持つ心理に働きかけたテクニックです。
今日はそんな、心理学に関するネタを記事にします。本当に効果抜群のテクニックを３つほど紹介しますので、くれぐれも悪用だけはしないようにお願いします。
この記事の目次
禁止されると気になる心理
これが冒頭に解説した「カリギュラ効果」というものです。
昔話にも登場する「鶴の恩返し」が分かりやすい例かもしれません。鶴から「絶対に覗かないでください！」と念を押されたのにも関わらず、戸を開けてしまいました。浦島太郎でいえば、開けてはならない箱を開けてしまいお爺さんになりました。
このような昔話にも「カリギュラ効果」は用いられてきました。
タバコを吸う人なら分かると思いますが、未成年の時に「20歳にならないと吸ってはいけない」と知りつつも気になって吸ってしまったり、お酒を飲んでみたりと禁止されると好奇心に火がついてしまう。そんな心理なのです。
①具体的活用法
活用法は様々ですが、本日僕がLINEで配信した訴求に対してのコピーとしても使えます。
例えば
- モテたくない人は決してみてはいけません。時間の無駄になるだけです！
- 絶対に食べてはいけないコンビニ食５選！（注意）コンビニに行くのが嫌になるので見ないでください
- 利益率があがる仕入れテクニック公開！敵が増えるので絶対に見ないでください
どうでしょうか？ついついクリックしちゃいたくなりませんか？
このように「ダメ！」「禁止！」と制限されると、その先が気になってしまうのです。雑誌にある袋とじなんかも「カリギュラ効果」を活用した販売テクニックです。
あれは、雑誌を買わないとその先が見れないという制限がかけられています。「袋とじには何が載っているのだろう」「もしかすると凄いことが書かれているのかもしれない」と好奇心をくすぐられてしまいます。
これは僕たちが普段行っている情報発信にも役に立ちます。
- メルマガのタイトル
- YouTubeのサムネ（タイトル）
- LINEのメッセージ
- ランディングページ
- セールスレター
あらゆる場面で使えるテクニックですので、いざと言うときに試してみて下さい。
②具体的活用法
ここでの企業名は伏せますが、あるアウトドアメーカーの販売テクニックが最強にイケてます。
以後R社と呼びます。
このR社のプロモーションは主にYouTubeで、企業の代表とそのスタッフ達で、新商品の使い方、使えるシュチュエーションなどを細かく解説しているのです。業界での認知度も高く、商品の完成度も高く人気なのですが、何より販売テクニックが突出しています。
その突出した部分は、商品の流通量を上手にコントロールしているところです。
基本、R社が出す新商品は入荷１〜３時間で完売することが多いです。普通なら「完売すれば次の入荷まで待てばいいわ」と思いますが、なぜか次回の入荷はいつも未定です。
となると、どうでしょうか？
買えなかった人は「ヤフオク」「メルカリ」を漁るでしょう。もちろん正規の値段では売っていることもなく、基本定価の2倍から3倍で販売されていることが多いです。
すると、その商品には「なかなか買えないプレミア商品」という付加価値が付きます。
これこそが最強の「カリギュラ効果」だと思います。買いたくても買えない。買えない人は「次こそは買ってやろう」とただの顧客から、整理券も持つ予約客になるのです。
つまり、コピーだけではなく商品販売にも応用できる心理テクニックです。もちろん、ビジネスだけではなく、私生活や恋愛にも活用できる素晴らしい心理テクニックなので、覚えておいて損はないですよ。
NOと答えにくくなる心理
営業職の世界では「フットインザドア（一貫性の法則）」と呼ばれ有名なテクニックです。僕が営業職をしているときは「Yesセット」って教わりました。（完全に余談です）
フットインザドアとは、一度YESと答えるとNOが言いにくくなる心理テクニックのことです。
分かりやすいところで説明すると、スーパーの試食コーナーです。
- 店員「新商品ウインナーが焼きたてです、１口どうですか？」
- 客「いただきます」
- 店員「美味しいですか？」
- 客「はい！美味しいですね」
- 店員「お１ついかがですか？」
- 客「１つだけなら...」
なかなかこの状況下で、「美味しくないです」「要りません」とは言いにくいものです。このように人は言動や行動に一貫性がある人が「いい人」「信頼のおける人」と無意識のうちに思っています。
上記の例でいうと、ウインナーどうですか？→「YES」美味しいですか？→「YES」お１ついかがですか？（最終要求）→「YES」自分で「美味しい」と答えておいて、ここで「NO」とは言えない＝購入という行動に結びつくのです。
このような一貫性の法則は様々な場面で使えるテクニックです。
具体的活用法
例えば、ウォーターサーバーの契約などもこの心理テクニックを応用しています。
- 営業マン「今、設置代無料でウォーターサーバーをお使いになることが出来ますがどうですか？気に入らなければ返してもらって結構です」
- 客「無料で使えるならお試しで使ってみようかな」
- 営業マン「（1ヶ月後）あれから使われましたか？」
- 客「はい！使ってますよ」
- 営業マン「普通にお水を買うよりも、こちらの方がお得なのでここままご契約される方が多いですよ」
- 客「それなら契約みようかな」
大体このようなパターンで、契約されている方が多いです。俗にいう「お試し期間」ってやつで、これはネットビジネスにも応用が出来ます。
これは僕のクライアントさんが行った事例ですが、まず初めに（小さな要求として）低価格帯の商品を販売し、次に（大きな要求として）メインとなる教材、コンサルティングの販売と繋げました。
LINE読者さんも80名くらいの時でしたが、教材８名、コンサルティングの契約1名と結果を出されました。
- これから商品販売を行う方
- バックエンドを考えている方
にはもってこいのテクニックですので、ぜひ試してみて下さい。
わざと拒否をさせることでYESを引き出す
こちらも営業の世界で有名な「ドアインザフェイス」と言われるテクニックです。
例えば、値段交渉の際にわざと大きな金額を提示します。すると、「少し高いなぁ〜もう少し値段を下げてくれないか？」とお客様は考えますので、そこで値下げをします。お客様は「せっかく値下げもしてもらったし、こちらの会社にお願いしようかな」という気持ちになり成約に繋がります。
これは「相手も譲歩してくれたので、こちらもそれに答えなきゃいけない」という返報性の法則を応用した心理テクニックなのです。実際に家族や友達に使える「ドアインザフェイス」をお伝えします。
「今すぐ1万円貸して」と友人なり家族に言ってみて下さい。
大体の場合、「えっ！？今すぐ？」みたいなパニックフェイスがみられます。それを楽しみつつ、すかさず「1万円は急すぎたよね。千円でもいいから貸して！」と言ってみて下さい。
この方法でスッと千円が出てくると思います。
僕もこの方法で友人に試してみたことがあるんですが、誰にやっても反応は同じでした。中には1万円の使い道も聞かずに「はい！1万円」って渡してきた友人もいたので、僕の顔がパニックフェイスなりました。
具体的活用法
具体的にはダウンセルなどに有効です
例えば、メルマガやLINEなどで高額商品のプロモーションを行う際、どうしても値段の関係で購入を見送るお客様や「もう少し安ければ買えるのに」といったお客様もいます。そんな時に有効なのが「ドアインザフェイス」です。
お客さん「なになに？気になる」
自分「こちらの商品より5万円ほど安いこんな商品があります。こちらも人気の商品なのでどうですか？」
お客さん「これなら購入できる！買ってみよう」
１つの商品だけではなく、中価格帯、低価格帯の商品もラインナップしておくと、売上を大幅アップさせることが出来ます。めちゃくちゃオススメのテクニックなので、ぜひ使ってみてください。
次回の講座
本日の講座はいかがでしたか？
知らなかった人には、刺激的で勉強になる内容だったんじゃないかと思います。心理学ってすごくて、良いようにも使うことも悪用することも出来ます。
本当に使い方には注意が必要です。
次回は、眠れなくなるほど面白い！今すぐ使える「心理学マーケティング【後編】」です。お楽しみに！
以上、西川でした
